Июльский фуршет
-
-
- artistor_mh
- 14.07.2010 23:25
- ↑
- →
Хочу открыть фирму, заниматься дизайном, полиграфией и прочей рекламой. Как работать с продажником, как найти хорошего, как определить что он хороший?
-
-
1. Как определить, что продажник хороший.
Для начала давайте отсеем не хороших продажников.
- Плохого продажника видно по тому, как он составил резюме.
Мудак на букву "ч" обязательно укажет, что он проводил маркетинговые исследования, участвовал в ценообразовании и стратегическом планировании – то есть занимался чем угодно, кроме продаж. Такие резюме смело отправляйте в корзину.
Если же в резюме отсутствует «вода», то человека можно приглашать на интервью.
По ходу собеседования:
- Гоните в шею непризнанного гения, который «организовал отдел с нуля», заработал огромный бонус и был уволен по причине зависти коллег или того хуже: его уволил начальник, потому что боялся конкуренции со стороны нашего гения.
- Задайте кандидату какой-нибудь простой вопрос типа «что такое дождь?» Скорость реакции и четкость формулировки покажут, как работает москъ кандидата, и его способность к импровизации в процессе переговоров.
- Если кандидат пришел с вашего рынка (дизайн, полиграфия), спросите, кого он привлек к сотрудничеству, с кем именно проводил переговоры, сколько денег он принес в компанию в последний месяц своей работы. Если кандидат «плывет» с ответами – гоните. Это значит, что контракты заключал кто-то другой, а он в лучшем случае свечку держал.
Хороший продажник четко знает, сколько новых клиентов он привлек за последний месяц, сколько денег он принес в компанию, знает наперечет своих ключевых клиентов (их не может быть больше десятка) и людей, с которыми он работал. На собеседовании можете задавать вопросы об этом прямо в лоб. Четкие ответы еще не гарантия, но существенные признаки того, что человек действительно будет вам полезен.
И постарайтесь найти человека с вашего рынка. При выборе поставщика услуг в сфере дизайна и полиграфии клиенты склонны проявлять консерватизм.
2. Как работать с продажником.
- Поставьте четкую, ясную, выраженную в рублях и ограниченную во времени задачу. Запомните: то, что не запланировано - никогда не будет сделано. "Продай что-нибудь, получишь денег" - это не задача, а верх идиотизма
- Обеспечьте средствами коммуникаций (телефон, факс, электронка). Если с первых секунд продажник требует оплаты мобильного и компенсации личного автомобиля, напомните о том, что вы уже оплачиваете стационарный телефон и намекните на существование метрополитена имени В.И.Ленина. Да здравствует единый проездной.
- Если продажник новичок на вашем рынке, то очертите круг потенциальных клиентов, где их искать, разъяснить ваши преимущества перед конкурентами.
- Контролируйте по процессу: сколько звонков сделал за день, сколько встреч с клиентами назначил в результате своих звонков. Только не переборщите с контролем, определите день и время регулярного отчета. А ежедневно можете, как бы невзначай интересоваться ходом переговоров с ключевыми клиентами. За слова «я не дозвонился, у меня не хватило времени, я забыл» продажнику должно прилетать в грызло.
- Главное: придумайте мотивацию, которая подвигнет продажника к выполнению плана. Учтите, не придумаете толковую мотивацию – все пойдет прахом. Самый простецкий вариант, предложите небольшой оклад (в Москве 20 000 - 25 000) и серьезный процент от продаж, чтобы при выполнении плана, совокупный доход получился не меньше 80 000. И не вздумайте задерживать выплату бонуса или задним числом накладывать штрафы, которые не были оговорены заранее.
И последнее: нет и не может быть никаких оправданий невыполнению плана. Признаете однажды, что продажник не виноват – здец на букву "Пи". Больше он не выполнит план никогда, зато найдет тысячу убедительных причин почему вы ему должны заплатить бонус.
Удачи. -
-
- artistor_mh
- 16.07.2010 0:00
- ↑
- →
Огромное спасибо за такой подробное рассмотрение проблемы, я надеюсь многим было интересно это прочитать.
И ещё пара вопросов: а
1. Какой процент считается "нормальным"? У нас в Петербурге чуть меньше зарплаты, но ненамного. Я промониторил и получил, что з/п у продажника около 18 - 22 тысяч.
2. Стоит ли задирать план вверх?
Ещё раз спасибо. -
-
1. Вы - собственник бизнеса. Только вы определяете в рамках своего предприятия что такое хорошо, что такое плохо и что такое нормально. Если посчитаете, что менеджеру надо отдавать 50% заработанных денег - значит 50% это нормально.
2. Не надо ничего задирать... Толковый человек с хорошими навыками к вам вряд ли придет. Он скорее к Тёме рванет, у Тёмы предприятие стабильное, бренд сильный, портфолио - залюбуешься... А у вас пока только планы и красивые идеи. К вам скорее всего придет мудак, готовый работать за 18000, а если еще получится что-то продать - за счастье станет. Не надо задиратть. -
упс...
слушайте, я вам не ответ, а хрень какую-то написал на второй вопрос... щас исправлюсь )))
значит так. план задирать не надо. план должен быть трудновыполнимым, но реальным. если вы поставите заведомо невыполнимый план, то ваш сотрудник заведомо не станет его выполнять. в лучшем случае станет аккумулировать заказы и переносить ихвсе на один месяц, чтобы выполнять ваш нереальный план хотя бы через раз. в худшем пошлет все нахуй, назовет вас жлобом и уйдет к Тёме.
начните с того, что посчитайте расходную часть бюджета вашей фирмы. в бюджет включаются все мыслимые расходы: аренда помещения, все зарплаты включая свою собственную, налоги, стоимость коммуникаций (интернет, телефония) - включайте все, что может стоить вам денег. полученную сумму вы должны кровь из носу зарабатывать ежемесячно. прибавьте к ней стоимость расходных материалов, которые вам придется закупить, чтобы выполнить то количество заказов, которое обеспечит вам покрытие расходов. полученная сумма (расходы+закупки) и будет первым планом для вашего геракла. это самый минимальный план, выполнение которого позволит вам некоторое время не подыхать с голоду. но вскоре вам потребуются деньги на развитие, а значит план полезет вверх.
и еще. если у вас есть реальная классная бизнес-идея, если вы сможете увлечь ею достойного кандидата, то велика вероятность что он таки не пойдет к Тёме, а останется у вас ))))
Удачи! -
у нашего общения получилось незапланированное продолжение :))
думаю вам будет небезинтересно. мне пришлось дать обоснование своим утверждениям на одном тематическом форуме.
Итак, коллеги, есть мнение, что негативное отношение к соискателям – это не хорошо. За неудачным резюме может оказаться замечательный специалист. Интервью тоже не очень, поэтому давайте пожалеем человека. Ведь трудился бедняга, старался произвести впечатление... Не станем раньше срока заколачивать в крышку последний гвоздь, давайте просто поговорим об этом.
Мессидж: «Мудак на букву "ч" обязательно укажет, что он проводил маркетинговые исследования, участвовал в ценообразовании и стратегическом планировании – то есть занимался чем угодно, кроме продаж».
Расшифровка:
Желание кандидата приписать себе дополнительный опыт вполне простительно. Свою первую руководящую должность я получил обманом: написал в резюме, что на предыдущем месте работы был начальником отдела развития. Реально начальником я не был, а был менеджером по развитию. Однако, имел опыт самостоятельного открытия филиалов в регионах, причем по схеме предельно экономичной и эффективной. Компания выделяла бюджет только на регистрацию предприятия и командировочные, все остальное покупалось, арендовалось, нанималось и подключалось с первых продаж новоиспеченного филиала. Таким образом, приходилось совмещать юридические процедуры с продажами, а потом снимать офис, склад, покупать оргтехнику, подбирать персонал (обычно брал на работу только руководителя, а он уже сам формировал коллектив). Я уволился, потому что отдел развития был ликвидирован за ненадобностью - экстенсивная экспансия закончена. Мне предложили открыть последний филиал в Ставрополе (на моей малой родине) и возглавить его. Филиал я открыл, но остаться в Ставрополе отказался и написал заявление по собственному желанию. Работа менеджера меня больше не интересовала, потому что хотелось, во-первых, больше денег, во-вторых, я знал, что готов к руководящей работе. Да, у меня не было опыта руководства, но были навыки и знания, которые на интервью я приписал своим несуществующим подчиненным, а на вопросы о технологии открытия филиалов и организации продаж ответил вполне достойно, не «поплыл». Но наврал, что у меня высшее образование, а в подчинении было пять человек. И благополучно получил должность руководителя отдела продаж.
И вот, ко мне на интервью приходит кандидат на вакансию «менеджер по продажам». Отмечаем: его переход, скорее всего не связан с карьерным ростом, ибо он претендует на должность, с которой только что ушел. Да, он может сказать, что в предыдущей конторе нет перспективы роста, и поэтому бла-бла-бла. Тут я впервые позволю усомниться в искренности кандидата. Я, на минуточку, тоже никому карьерного роста не обещал. Почему вы решили, что здесь вас ждет карьерный рост? Ну, я надеюсь, что смогу проявить себя, и руководство компании бла-бла-бла. А на прошлом месте вы не смогли себя проявить? Я себя да, но… ээээ… какбеее…. Ну хорошо, говорю, поживем – увидим. Может быть, и действительно проявите себя. Хорошо.
Главный вывод из этого эпизода: данный конкретный кандидат врет не для того, чтобы получить больше, чем у него было, но врет, чтобы получить хотя бы столько же. С этой целью приписывает себе неуемное стремление стать руководителем, но ищет работу менеджера. -
Двигаемся дальше.
Он говорит, что занимался маркетинговыми исследованиями. И у меня возникает вопрос: на хрена? Ну как же! – искренне удивлен кандидат, - разве бывают продажи без маркетинга? Ведь надо постоянно исследовать рынок, отслеживать тренды и делать прогнозы! Он, конечно, прав. Все это делать надо. Но, благородные доны, честно скажите: неужто в вашей компании все это делают менеджеры по продажам? Вот прямо так сидят и в редкие минуты затишья исследуют рынок? А по выходным тренды отслеживают? А потом на гора выдают прогнозы: куда двинутся покупательские предпочтенья: туда или отсюда. И что, стратегия развития предприятия у вас строится на этих прогнозах? Ой-ой… загнется ваше предприятие скоро и в страшных корчах. Слушайте, ведь у вас отдел маркетинга самый загруженный, да? Маркетологи вечно в мыле, не поспевают за дедлайном, готовят доклады, отчеты, прогнозы к совету директоров, к рабочей группе, к совещанию по проекту… И вот перед вами сидит ПРОДАЖНИК, который говорит, что он занимался маркетиногом. А клиентам он когда звонил? А заказы когда формировал? Акции когда согласовывал, матрицу обновлял, договоры заключал, отсрочки отжимал, дебиторку собирал – когда он все это делал?
Кандидат не различает продажи и маркетинг, да и хрен с ним: у нас вообще мало кто знает, что такое маркетинг, но врать надо о том, что либо ты знаешь хорошо, либо не знает никто. Кандидат же врет о том, чего не знает, чтобы получить то, что и без меня имел на прошлом месте работы. О чем это говорит? О том, что причины его ухода куда более прозаические. Его любовь к маркетингу, ценообразованию и стратегическому планированию – процесс, процесс, процесс - мешала работать на результат: выполнять план продаж, собирать дебиторку, заключать новые контракты. Скорее всего, план он никогда не выполнял, но регулярно ходил к начальнику с гениальными прожектами по выходу на рынки Латинской Америки, и только упрямство начальника, который требовал продаж в Кострому, мешало ему вывести компанию на новый уровень.
Про ценообразование и стратегическое планирование… Братцы, ну смешно, ей-богу. Менеджер по продажам докладывает на совете директоров свое видение стратегии развития предприятия на три года вперед. Собственники и топы внимают растерянно и удивленно (йопти, как сами-то не додумались, а!?). Коллеги, ведь многие из вас писали бизнес-планы, разрабатывали стратегии… Неужели вы привлекали к этой работе менеджеров по продажам? Нет, ну там анкету заполнить – да, конечно. Менеджер ежедневно коммуницирует с клиентами, так пусть организует опрос (опа! он все таки занимался маркетингом!), разошлет анкеты, соберет данные… Но это не то участие в стратегическом планировании, о котором стоит упоминать в резюме. И парень-то вроде не глупый, и речь хорошая, но смутные сомнения терзают, кошки скребут. Какой был охотник в стае: и дичь загонял, и сам приманкой служил, и первым в яму к мамонту прыгал, и свежевал тоже сам, и жаркое потом вождю готовил, а его бац! - в другую стаю то ли отпустили, то ли выгнали.
Я не прав? -
Мессидж:
- Гоните в шею непризнанного гения, который «организовал отдел с нуля», заработал огромный бонус и был уволен по причине зависти коллег или того хуже: его уволил начальник, потому что боялся конкуренции со стороны нашего гения.
Расшифровка:
Возможно, наш кандидат действительно был первым, в отделе продаж. Возможно, он осуществил первые продажи нового продукта новым клиентам на новом рынке. Но это ни разу не говорит о том, что он организовал отдел. Тем более с нуля. Обычно кто отдел создал, тот и становится его первым руководителем. Поэтому для создания отдела берут не менеджера, а человека с соответствующим опытом и навыками. Бывает, что на первых порах отдел курирует коммерс или Сам. А чего там: база не велика, продажи слабенькие, а организационных вопросов наоборот много. Начальника в отдел еще не нашли, поэтому милости прошу, товарищ первый менеджер, со всеми вопросами вэл кам напрямую в мой кабинет. Нашли начальника? Отлично! Гражданин первый менеджер, со своими вопросами - марш к своему непосредственному руководителю.
Обидно, э? Он был первым, он клиентов нашел, первые отгрузки провел, к Генеральному входил запросто, хотя и с докладом, а теперь…
А может быть и по-другому. Взяли в новый отдел нового человека на вакансию менеджера по продажам. А он каааак явил руководству организаторские способности! И вот тебе карьерный рост: пришел менеджером, но доказал, проявил, получил полномочия, создал отдел, подобрал людей, сформировал команду (не без помощи куратора, конечно), продажи у него поперли и вы… Что? Уволите его? Или иннициируете формальное повышение, чтобы привести содержание трудовой книжки к фактическому положению дел? Ха-ха два раза, это вы так думаете. А вот передо мной сидит гениальный руководитель среднего звена и рассказывает, как его подсидели, как на место, принадлежащее ему по праву, взяли одноклассника двоюродного брата начальника смежного отдела… Печаль.
Да нет, возможно, все так и есть: и подсидели его, и не стал он терпеть такого к себе отношения и без скандала, храня достоинство, положил заявление… И дальше что? Со своей энергией, амбициями руководителя, знаниями и навыками снова пошел искать работу менеджера по продажам? Зная, на что способен, имея стремление построить карьеру, он снова ищет оклад 25 000 – 40 000 руб., возню с отгрузочной документацией и прочие любезности?
Нет, благородные доны. Ни черта наш герой не создал и результатов выдающихся не показал. А вероятнее всего, пришел на место руководителя новый сотрудник, и получился конфликт между ним и несостоявшимся претендентом, который сам метил на это место. -
Мессидж:
- Спросите, кого он привлек к сотрудничеству, с кем именно проводил переговоры, сколько денег он принес в компанию в последний месяц своей работы. Если кандидат «плывет» с ответами – гоните. Это значит, что контракты заключал кто-то другой, а он в лучшем случае свечку держал. <…> Хороший продажник четко знает, сколько новых клиентов он привлек за последний месяц, сколько денег он принес в компанию, знает наперечет своих ключевых клиентов (их не может быть больше десятка) и людей, с которыми он работал.
Я директор по продажам. Разбудите меня в три часа ночи и спросите про первую десятку клиентов: кто руководитель, сколько магазинов, сумма отгрузки в прошлом месяце и в позапрошлом, что планируется на этот месяц, сумма дебиторки, когда закроет, какими платежами, какой ассортимент берет, а какой не берет и почему... Только не спрашивайте когда день рожденья у собственника или байера, я и свой-то помню не точно.
И вот сидит важный кандидат, и утверждает, что работал, например, с Ашаном. Круто. А сколько эскаю было в матрице? Чего было где? Артикулов, позиций – сколько грузили? А… Ну я точно не помню сейчас… А вы примерно, навскидку: пять? сто? двести? пятьсот? Не-а, не помню… Ясно. А с кем проводили переговоры? Ну там… эта… надо в ежедневнике посмотреть…
Теперь поднимите руки, юлагородные доны, кто получал задачу войти в Ашан (МЕТРО, 7 Конт., Х5, Копейку, Магнит, Дикси). Вы помните ФИО того гада, который шифровался как рыжая шпионка, не отвечал на ваши страстные письма, не принимал образцы? Того, чьи контакты вы искали на форумах, готовы были заплатить за электронку три своих оклада, а за мобильный номер продать душу хоть люциферу, хоть Сэму Уолтону? И ВЫ ЗАБЫЛИ ЕГО ИМЯ??? Вы забыли, сколько артикулов согласовали по той самой матрице, которая была вашим кошмаром наяву, потому что ни черта не было готово для ее заполнения? И вы мотались на склад измерять габариты, вес нетто и брутто, мотались в закупки уточнять штрих-кода, ругались с айтишниками, которые отказывались заводить новые данные в карточки товара… Вы все это забыли, когда пришли ко мне на собеседование? Тогда сначала пропейте курс витаминов для памяти, а потом поговорим.
Есть резюме, которые я под стекло помещал бы с пометкой «образец» - читаешь, и душа поет. На интервью по первым фразам понятно, что человек ПОНИМАЕТ, о чем говорит, что он в теме, что свой пуд соли он слопал честно, и шишки набил не об стратегическое планирование, а об матрицы-подсортировки.
Но мало таких. Потому что они очень быстро становятся начальниками отделов, а отбор начальника отдела – это другая история :) -
-
- misserchmitt
- 15.07.2010 0:25
- ↑
- →
Посоветуйте, пожалуйста, что-нибудь почитать, посмотреть, послушать для саморазвития. Работаю в продажах две недели (плюс 3 месяца стажировка), у меня паника начинается потихонечку.
-
-
А если не идут продажи, то подойдите к своему начальнику и попросите помочь. Если он от вас отмахнется, то либо он мудак, либо его зарплата не зависит от ваших результатов. Тогда подойдите к успешному коллеге с вопросом: как ты это делаешь?
Слушайте, я правильно понимаю, что вы стажировались три месяца, вас перевели на реальную работу и у вас ничего не получается? Тогда дайте подробности: что и кому пытаетесь продать. -
-
- misserchmitt
- 15.07.2010 23:39
- ↑
- →
Услуги связи: доступ в интернет, телефония. Стажировка у меня своеобразная была: меня прикрепили к дамочке, сказали, мол, наблюдай как встречи проводит, как договаривается и т.п. В итоге опыта кот наплакал, не ходить же мне как она в короткой юбке и строить глазки клиентам чтобы договоры заключать с большей вероятностью. В остальном стажировка состояла в том что я тупо обзванивал все-все компании найденные в жёлтых страницах где-нибудь вокруг муфты, как-бы для набития руки. Тут кпд было процентов 5, и те отпадали после финоценки.
-
-
-
- misserchmitt
- 18.07.2010 19:39
- ↑
- →
Средний бизнес, ребята которым может понадобиться что-то большее чем две телефонных линии и Ёта.
-
-
ок.
теперь смотрите что мы имеем.
мы имеем стажера-неудачника, который искренне считает, что продавать ИТ-продукт можно только при наличии двух или более красивых сисек.
а между тем.
если бы вы продавали частным лицам, то я бы поверил в магию глубокого декольте. но вы продаете бизнесменам, поэтому роль сисек резко снижается, а на первый план выходит экономика и сервис.
теперь сделайте вот что. подойдите к начальнику или к тетке у которой стажировались (а лучше к обоим) и задайте вопрос: чем ваш продукт (под словом "продукт" понимаем услуга+сопровождающий ее сервис) лучше по сравнению с основным конкурентом? прямо так и спросите: Раиса Захаровна, вот вы сейчас продали охуительный контракт индивидуальному предпринимателю Табуреткину, а почему он не купил эти же услуги у нашего конкурента? -
-
- misserchmitt
- 19.07.2010 1:08
- ↑
- →
Ну, там немного сложнее, потому что общение происходит изначально с айтишниками, а они уже сами потом зачастую расхваливают начальникам своим как только могут. И не совсем я уж неудачник, договоры какие-то наклёвываются, но не то, ещё один наш новенький, психолог по образованию, делает меня только так.
Тем не менее, намёк понял, спасибо! -
-
>>> не совсем я уж неудачник
а вот это уже хорошая новость :))
>>> один наш новенький, психолог по образованию, делает меня только так.
слушайте, у меня вообще нет диплома о высшем образовании, это раз. у психолога помимо образования должно быть еще призвание, как у любого врача, это два. если он с дипломом психолога успешно работает в продажах, значит он говенный психолог, но хороший продажник. спросите его чем он цепляет клиентов.
но главное, что вам нужно понять, КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА ВЫ РЕШАЕТЕ СВОИМ ПРОДУКТОМ. продавайте не продукт как таковой, а способ решения проблем клиента.
черт, я чувствую, что почти не помог вам...
дайте ссылку на сайт вашей конторы. -
они смежные ровно настолько, насколько можно назвать смежными двигатель и бензин.
собственно ответ на вопрос:
1. люди не покупают услуги, они удовлетворяют свои потребности и платят тому, кто удовлетворят их лучше других по цене, которую они готовы за это платить.
2. определенно, есть грвждане, испытывающие потребность в вашей услуге и готовые за это платить. именно эти граждане составляют вашу целевую аудиторию. всех остальных отбросьте за ненадобностью.
3. выдерните из этой массы одного потребителя и внимательно рассмотрите под микроскопом: сколько ему лет, его доход, пол, род занятий, семья, режим дня и поймите для себя главное: зачем ему ваша услуга. если он вам за нее заплатит, то получит за свои деньги - что? сэкономит время? сберегут нервы? получат заряд бодрости? а может быть все сразу?
4. ищите людей (организации), похожих на вашего подопытного - это и есть ваша клиентская база. узнавайте их контакты и продавайте свой продукт им напрямую. или дайте рекламу в том месте, где обитают ваши потребители - пусть звонят вам сами. или продайте свой продукт оптом дилеру/дистрибьютору, а он пусть продает его в розницу на вес.
я ответил на вопрос? если нет, то дайте подробности: что хотите продать. постараюсь дать более конкретные рекомендации.
поиск клиентов среди организаций ничем не отличается от поиска среди конечных потребителей. просто транслируйте -
-
- miteigi_nemoto
- 16.07.2010 12:36
- ↑
- →
нужно чаще встречаться с клиентам - это верный совет, чтобы увеличить продажи?
-
-
я продавал сырье (если можно так назвать пшеницу, ячмень, семечку и прочие сельхоз культуры), продавал удобрения вагонами на экспорт и в розницу, продавал пестициды, продавал услуги по комплексному обслуживанию с/х предприятий, продавал оптом детские товары, поднимал продажи в розничных магазинах, продавал газоны правительству Москвы, продавал товары для сада и огорода в международные, федеральные, локальные, региональные (и блять какие они еще бывают) сети. продавал новогодние игрушки, эксклюзивную посуду и вазы ручной работы... :))
две недели назад я сменил место работы, и сейчас у меня пгеинтегеснейшая задача: завести в сети спецодежду.
но если уж на чистоту, то признаюсь: не люблю продавать деньги, высокотехнологичное оборудование и воздух (страховки всякие).
